Теория.txt

Информационная часть
Главная тема урока – это горячее и холодное чтение. Последнее в контексте нашего курса имеет большее значение, поэтому в основном речь пойдет именно о нем.
Горячее чтение
Горячее чтение, как и холодное, является одной из излюбленных техник экстрасенсов, медиумов, хиромантов, гадалок и, естественно, профайлеров. Но особенность его состоит в том, что информацию о человеке в этом случае профайлер получает тайно. Говоря иначе, горячее чтение актуально в случаях, когда есть возможность получить какие-то сведения о человеке еще до встречи с ним. Более удобно применять этот метод, когда знаешь, с кем конкретно предстоит встретиться, но и при незапланированных встречах он тоже может быть эффективен.
На самом деле в горячем чтении нет ничего сложного. В доказательство этому приводим несколько примеров. 
	ПРИМЕР 1: Если в разговоре кто-то вдруг сказал, к примеру, об Ольге, что у нее 2 детей и она занимается журналистикой, вы уже можете составить общее представление о ней. Во-первых, всех родителей заботят примерно одни и те же вещи, связанные с их детьми. Во-вторых, допустимо сделать несколько обобщений, основываясь на том, что Ольга – журналист, ведь люди этой профессии в большинстве случаев обладают специфическими чертами и умениями.
ПРИМЕР 2: Если вас заинтересовал какой-то человек, просто понаблюдайте за ним со стороны – например, оцените его внешний вид и манеры. Если при холодном чтении делать это (и давать этому оценку) нужно уже в самом процессе общения, то при горячем чтении у вас есть время – и это главное преимущество данного метода. Вы можете заметить обручальное кольцо на пальце левой руки (человек разведен или вдовец) и часы на правой руке (возможно, левша) или какие-то другие многоговорящие особенности.
ПРИМЕР 3: Можно послушать, о чем говорит человек с окружающими. Например, девушка говорит: «Слушай, я просто в восторге от него! Вчера он приехал ко мне на новеньком «Мерседесе» и подарил огромный букет роз. А ты знаешь, у него ведь «айфон» последней модели, а еще…» Всего три предложения – а какие выводы можно сделать о прелестной особе?!
ПРИМЕР 4: Когда вас интересует конкретный человек, познакомьтесь с кем-то из его окружения (друзья, коллеги, знакомые) или найдите общих знакомых. Заранее подумайте о том, что хотите узнать, составьте список вопросов и ненавязчиво задайте их этому человеку (лучше даже мимолетом – как бы просто ради интереса в ходе беседы). Впрочем, этот вариант горячего чтения знаком, наверное, каждому.
ПРИМЕР 5: Если вдруг у вас планируется выступление на публике, и вы намерены чем-то поразить людей, можно еще перед мероприятием раздать гостям анкеты, куда они внесут какие-то нужные вам данные. А уже в ходе выступления, предварительно изучив анкеты, вы сможете проявлять чудеса проницательности. Кстати, этот способ горячего чтения популярен у экстрасенсов и медиумов. Но более интересна одна психологическая особенность – люди, заполнявшие анкеты, зачастую даже не вспоминают, что давали о себе какую-то информацию.
С таким же успехом для горячего чтения можно использовать телефонные звонки, видео конференции, вебинары и электронные письма. Кстати, во время вездесущего Интернета вы можете собирать информацию о людях, всего лишь посещая их страницы в социальных сетях. Статусы, аватарки, репосты, фотографии, музыка, видео, подписки и интересные страницы – все это может рассказать о человеке массу любопытного.
По этим примерам уже можно составить вполне объективное представление о том, что такое горячее чтение и как оно выглядит на практике. Но мы советуем вам не делать на него больших ставок и применять только вместе с холодным чтением, т.к. оно, пусть и требует больше опыта, но все-таки эффективнее и позволяет сделать более точные выводы.
Некогда холодное чтение было востребовано лишь гадателями будущего, ясновидцами и предсказателями, но сегодня оно все прочнее входит в область практических навыков не только профессионалов в области общения, но и обычных людей.
Холодное чтение
Холодным чтением принято называть комплекс особых методов получения информации о человеке по вербальным и невербальным признакам, а также способ произведения на людей впечатления о себе, как об очень проницательном человеке, разбирающемся в людях. Однако для нас холодное чтение представляет интерес именно в первом его понимании (касаемо второй трактовки вы можете почитать в нашей статье «Холодное чтение»).
По сути, метод холодного чтения не очень сложен для освоения, и чтобы профессионально им овладеть, нужно просто «набить руку», освоив саму технику и усвоив несколько рекомендаций. 
Техника холодного чтения
Считывание информации о человеке включает в себя анализ большого количества характеристик. Но подавляющее их большинство является скорее следствием основных, поэтому расскажем только о самых главных.
Анализ внешности и внешнего вида
	Внешность человека может дать ответы на многие вопросы, касающиеся его личности. В первую очередь речь, конечно, об одежде. Какие-то предметы гардероба могут выдать род занятий человека.
	ПРИМЕР 1: Бейсболка с логотипом любимой спортивной команды, деловой костюм, комбинезон с брызгами краски или пятнами масла и т.д. Из этого можно сделать общий вывод о роде деятельности и образовании человека, его интересах, круге общения.
ПРИМЕР 2: Костюм элитного бренда, разрекламированные модные кроссовки, дорогие часы, золотой браслет, засаленные джинсы, изношенные туфли и т.д. Это еще один показатель – качество одежды и наличие украшений и аксессуаров. По ним можно легко установить степень обеспеченности.
ПРИМЕР 3: Морщинки вокруг глаз, рта и шеи, трудовые мозоли, дорогой маникюр, грязь под ногтями и т.д. На основании этих данных можно судить о возрасте, роде деятельности, обеспеченности.
ПРИМЕР 4: Красивая прическа и макияж, соответствие всех элементов одежды стилю, растрепанные волосы, «свежие», но пыльные или грязные ботинки, мятая рубашка и т.д. Обращайте внимание на то, насколько аккуратен человек, насколько щепетильно относится к своему внешнему виду. По этому показателю можно составить примерное представление о чертах характера.
Анализ языка тела
	Позы человека, его телодвижения и микровыражения лица отражают его текущее эмоциональное состояние. 
	ПРИМЕР 1: Для начала можно оценить дистанцию, на которой собеседник держится от вас. Если он отходит, ему может быть неприятно находиться рядом с вами, он может нервничать. Если он, наоборот, близится к вам, возможно, он хочет надавить на вас психологически или же ему комфортно рядом с вами, и он просто хочет быть ближе и т.д.
ПРИМЕР 2: Другим важным показателем состояния человека является положение его рук и ног. Так, при стрессе он может потирать нижнюю часть лица или шеи, при заинтересованности – потирать руки. Если ему комфортно, поза будет открытой – руки и ноги не скрещены, а если он чувствует дискомфорт, то закрытой – скрещенные ноги и руки и т.д.
ПРИМЕР 3: На текущее состояние прекрасно указывают и губы партнера. Сжатые губы и зубы символизируют гнев, а улыбка выдает благоприятное расположение. Если человек все время кусает губы, скорее всего, он нервничает или хочет срочно что-то рассказать и т.д
ПРИМЕР 4: Зрительный контакт – одна из наиболее важных составляющих общения. Но здесь нужно учитывать также такие вещи как направление взгляда собеседника и даже частоту морганий. Слишком пристальный взгляд или избегание зрительного контакта – признаки того, что человек говорит неправду или же ему неловко. Прямой и спокойный взгляд в глаза – показатель внимательности и заинтересованности. Если человек смотрит вверх – он пытается подобрать слова. А если слишком часто моргает – ему либо очень интересно, либо хочется поскорее закончить разговор и т.д.
ПРИМЕР 5: Помимо прочего, явно указывает на состояние человека его отвлеченность во время беседы. Тот, кто все время посматривает на телефон или часы, желает как можно быстрее уйти. Если он постоянно что-то теребит в руках, то нервничает, а если зевает и постоянно отвлекается – ему, вероятнее всего, стало скучно и т.д.
ПРИМЕР 6: Помните о микровыражениях – многие люди умеют мастерски маскировать свои чувства, но наличие или отсутствие микровыражений легко их выдает. Если человек улыбается, но при этом приподняты только уголки его рта, а вокруг глаз отсутствуют морщинки, его улыбка неискренна. Приподнятые брови, широко открытые глаза и слегка приоткрытый рот говорят о том, что человек удивлен и т.д.
Анализ поведения
	Оценка поведения – наиболее простой способ определить, что чувствует человек, а также приблизительно понять, чего от него можно ожидать. Самый яркий показатель – это смена поведения.
	ПРИМЕР 1: Сначала человек держал руки в «замке» и сидел, закинув ногу на ногу, но затем вдруг «открылся» – это означает, что ему стало интересно и комфортно. Если собеседник внезапно начал ходить по комнате, он обдумывает варианты поведения или какую-то идею и т.д.
ПРИМЕР 2: Поведение часто говорит о мотивации. Так, если человек стремится к телесному контакту, например, касается вас рукой, вероятно, ему нужно ваше одобрение. Если человек страстно доказывает свою правоту, возможно, он хочет вами манипулировать. Если же человек легко соглашается на любые условия и охотно идет на уступки, есть основания полагать, что он в чем-то виноват, и хочет таким образом заслужить прощение и т.д.
Естественно, мы перечислили всего несколько случаев, которые могут встретиться вам в реальной жизни. Но суть считывания информации вы должны уловить. Однако мы не скупимся на полезные советы, поэтому приводим несколько дополнительных рекомендаций.
Дополнительные рекомендации по холодному чтению
Когда вы будете общаться с людьми, вам наверняка встретятся самые распространенные сигналы. Чтобы не гадать, что они означают, запомните следующее:
•	закрытые глаза (если человек не спит, конечно) говорят о том, что человек хочет ненадолго уйти от внешнего мира и расслабиться;
•	рот, прикрытый рукой (несколькими пальцами или кулаком) указывает на то, что человек говорит (или хочет сказать) что-то интимное или секретное;
•	если человек кусает дужки своих очков или карандаш (ручку), на подсознательном уровне он чего-то опасается и ему требуется поддержка;
•	руки, подпирающие лицо, служат символом того, что человек хочет привлечь к себе внимание;
•	потирание подбородка часто можно расценить, как готовность человека принять какое-то решение;
•	если человек вдруг выпрямил спину, скорее всего, он хочет привлечь внимание и показать себя;
•	по качанию человека с носков на пятки можно распознать встревоженность;
•	когда человек при рукопожатии касается вашего запястья рукой, он расположен к вам и ему можно доверять;
•	если человек свободной рукой накрывает вашу руку при рукопожатии на несколько секунд – он рад встрече и проявляет уважение, а если на продолжительное время – он хочет показать, что считает себя главным;
•	поправление какого-то атрибута туалета (например, шарфика или галстука) может свидетельствовать о симпатии к собеседнику или о состоянии дискомфорта (в зависимости от ситуации);
•	стряхивание невидимого мусора с одежды – это знак скрытого несогласия;
•	когда человек испытывает сильные положительные эмоции, зрачки его глаз расширяются, а когда отрицательные – становятся маленькими.
Очевидно, что получить информацию о человеке можно буквально по мелочам, на которые большинство людей совершенно не обращают внимания. Банальная внимательность и наблюдательность вместе с нашими советами помогут вам стать настоящим корифеем холодного чтения.
Здесь же мы хотели бы дать еще несколько советов: рекомендации, изложенные выше, касались конкретно проявлений человеческого поведения, а нижеизложенные затрагивают саму технику:
•	Никогда не забывайте о том, что вербально, т.е. словами передается всего 7% информации о человеке, а невербально – 93%, при этом вербально передается лишь 35% смысла конкретного сообщения, а невербально – 65% (эти данные получили в результате исследований профессор психологии Альберт Мейерабиан и антрополог Рэй Бердвистел).
•	При чтении людей нужно обязательно учитывать проявления деятельности вегетативной нервной системы, такие как потоотделение, глубина дыхания, покраснение лица и т.д. Контролировать их практически невозможно, поэтому они почти со 100%-й вероятностью говорят о состоянии человека в данный момент времени.
•	Читая людей, нужно учитывать общие факторы, которые одинаковы для всех людей. Таковыми являются радость (улыбка, смех), грусть (слезы, глубокие вздохи) и страх (крик, паника). Чаще всего эти состояния не контролируются человеком, а значит, однозначно говорят о том, что он чувствует.
•	Адекватный анализ поведения человека можно получить, только связывая его (поведение) с контекстом. Вы уже могли заметить, что порой одни и те же сигналы значат разное. Это не ошибка и не недочеты в профайлинге, просто анализ человека возможен только в динамике.
•	Для правильного чтения человека нужно учитывать его базовую линию поведения. Т.е. нужно оценивать, как ведет себя объект в нормальном состоянии. Только в этом случае его привычки, реакции, одежда и другие показатели дают актуальную информацию, не искаженную сиюминутным влиянием посторонних факторов. При этом нельзя забывать, что каждый человек индивидуален, и подгонять всех под один шаблон ошибочно. Нельзя приписывать всем людям общие характеристики и особенности.
•	На поведение людей сильное влияние оказывает окружающая обстановка и контекст ситуации. Например, нервозность может быть вызвана направленным на человека объективом камеры, дискомфорт – сигаретным дымом, волнение – предстоящим экзаменом и т.д. Исходя из этого, вы должны обращать внимание на то, что может воздействовать на человека здесь и сейчас.
•	Полноту картины при чтении людей обеспечивает комплексный подход. Невозможно дать человеку характеристику только по скрещенным рукам или грязным ботинкам. Нужно учитывать максимальное количество показателей (взгляд, поза, речь, подбор слов, движения и т.д.) и делать выводы на основе их взаимосвязи.
•	Трактуя свои наблюдения, желательно искать им логические обоснования. Важно пытаться понять, что побудило человека повести себя именно так, а не иначе, как тот или иной жест или движение может быть оправдан логически, к примеру, с точки зрения физиологии (к примеру, работой лимбической системы, о которой мы поговорим дальше).
•	При чтении человека нужно быть внимательным не только к нему, но и к себе. В частности, важно избегать ловушек сознания и когнитивных искажений, которые не дают адекватно взглянуть на ситуацию и, как следствие, искажают восприятие. К их числу можно отнести селективное восприятие, уклон в сторону поиска информации, эффект ореола и т.п.
Думаем, что этих рекомендаций достаточно, чтобы вы могли избежать наиболее распространенных ошибок и научились чтению людей быстрее. Но что касается конкретно когнитивных искажений и ментальных ловушек, то эта тема достойна того, чтобы сказать о ней отдельно.
Как избежать когнитивных искажений и ловушек сознания
Разум человека зачастую мешает ему мыслить рационально и воспринимать информацию критически, и в случае с профайлингом это имеет особую важность. Именно из-за когнитивных искажений и ловушек не получается правильно изучить человека и истолковать его поведение. Но, несмотря на хитрость и каверзность причуд нашего сознания, с ними довольно-таки легко справиться. Приводим несколько распространенных когнитивных искажений и ловушек сознания, а также методы их нейтрализации.
Селективное восприятие
	Селективное (выборочное) восприятие – склонность человека уделять внимание элементам окружения, согласующимся с его ожиданиями, и игнорировать остальные. Ожидания влияют на восприятие, из-за чего мы смотрим на ситуацию и человека только «со своей колокольни».
	ПРИМЕР: Кто-то обмолвился, что Петр лжец и обманщик, плохой человек. Общаясь с Петром, мы будем искать подтверждения тому, что так и есть, в то время как положительные черты останутся незамеченными. 
	ВЫХОД: Смотреть на ситуацию объективно. Всегда возвращаться к «нулю», т.е. к такому состоянию, словно вы не знаете ничего, и у вас нет никаких ожиданий.
Уклон в сторону поиска информации
	Суть этой ловушки в том, что человек ищет информацию даже в тех случаях, когда она никак не влияет на действия или не играет существенной роли в контексте ситуации. Собирая бесполезную и ненужную информацию, мы не можем объективно оценивать человека и делать правильные выводы.
	ПРИМЕР: Вы задаете человеку вопрос, и он дает вам прямой ответ. Но вы, несмотря на то, что в ответе уже есть все, что вам нужно знать, продолжаете уточнять и искать в сообщении скрытый смысл. 
	ВЫХОД: При чтении человека нужно брать во внимание только то, что имеет прямое отношение к ситуации и действиям объекта. В большинстве случаев только это имеет значение.
Эффект узких рамок
	Интерпретируя действия собеседника и его поведение, человек применяет слишком узкий подход. Это не только ограничивает арсенал используемых приемов, но и приводит к ошибочным выводам.
	ПРИМЕР: Читая человека, вы оцениваете, например, только его позу или только умение подбирать слова, и не обращаете внимания на остальные характеристики.
	ВЫХОД: Об этом мы как раз уже говорили: чтобы составить адекватное представление о человеке, необходимо учитывать все показатели его поведения, т.е. применять комплексный подход.
Ложная телепатия
	Распространенная ментальная ловушка, состоящая в том, что человек ошибочно полагает, что на уме у другого человека то же самое, что и у него. В действительности это заблуждение, почти никогда не оказывающееся правдой.
	ПРИМЕР: Вы оценили ситуацию и сочли ее комичной. Будучи уверенным в том, что собеседник думает точно так же, вы открыто демонстрируете свое отношение: смеетесь и шутите. Но вот ваш собеседник может смотреть на ситуацию совершенно иначе. (Касаемо конкретно холодного чтения в эту ловушку можно попасть, когда вы читаете человека в присутствии третьего лица, и думаете, что третий воспринимает объект так же, как и вы.)
	ВЫХОД: Не стоит переоценивать свои способности и мнить себя телепатом. Не нужно угадывать чужие мысли и додумывать за людей.
Эффект ореола
	Смысл этой ловушки в том, что наиболее яркую черту человека вы распространяете на всю его личность, тем самым приписывая несуществующие качества.
	ПРИМЕР: Перед вами очень привлекательная девушка. Будучи впечатленным внешними данными, вы начинаете идеализировать ее, представляя эрудированной, умной, утонченной, объективной в поступках и т.д. Однако реальное положение дел может выглядеть совершенно иначе.
	ВЫХОД: Прежде чем делать выводы о человеке, нужно оценить его в динамике. Как он ведет себя в конкретных обстоятельствах? Какие другие преимущества у него есть? А каковы недостатки? Не забывайте, что холодное чтение дает оптимальную оценку только в таком случае.
Ловушка неполной информации
	Здесь все тоже предельно просто – человек делает поспешные выводы, основываясь на 1-2 показателях. Это очень похоже на эффект узких рамок, но разница в том, что неполная информация может быть получена с помощью нескольких подходов.
	ПРИМЕР: Читая человека, вы оценили разные характеристики – пол, возраст, образование, эрудицию. Основываясь на этом, вы сделали выводы и сочли их верными. Но чуть позже человек повел себя совсем не так, как вы думали, т.к. вы не обратили внимания на мотивацию его поступков при общении с вами.
	ВЫХОД: Необходимо делать свои предположения более точными. Нужно всегда стараться учитывать максимальное количество факторов и видеть картину целиком. Также важно не поддаваться влиянию стереотипов и предубеждений.
Ловушка собственного превосходства
	Большинство людей склонны считать, что их навыки и умения намного лучше, а знания – глубже, чем есть на самом деле. Разница между фактом и переоценкой себя – это разница между уверенностью и самоуверенностью. А самоуверенность часто приводит к ошибкам и неверным выводам.
	ПРИМЕР: Вы уверены, что овладели искусством холодного чтения, и запросто «читаете» всех подряд. Но из-за этой самоуверенности вы упускаете из вида множество деталей, вследствие чего даете неправильные оценки людям и их поведению.
	ВЫХОД: Вместо того чтобы переоценивать и нахваливать себя, лучше проявлять скромность и помнить о том, что «я знаю только то, что ничего не знаю». В этом случае намного эффективнее снова возвращаться к «нулевому состоянию» и каждый раз быть предельно внимательным ко всему, что происходит. Не менее важно постоянно углублять свои знания и оттачивать навыки.
Опять же, мы рассмотрели лишь малую часть когнитивных искажений и ментальных ловушек, и сделали это, чтобы просто наглядно продемонстрировать, как они могут влиять на восприятие. Важно не идти на поводу у игр разума и не забывать, что все мы – люди, и каждый может ошибаться. Старайтесь быть более внимательными к своим собственным состояниям и мыслям – один только факт, что вы замечаете причуды своего сознания, способен освободить вас от их воздействия.